璜土镇政协工作委员会
一、背景
史料记载璜土本就瓜果飘香，园艺生产自古得名，那个时候，璜土送出去的水果能把所有果品比下去，也最受市民的喜爱。
新中国成立以来，璜土相继拥有三个园艺场，经济林果产业以及农副产品生产在这里如火如荼，也积累了丰富的种植技术基础，50—60年代，姬墩山水蜜桃、葡萄、栗山水蜜桃、叶家桥水蜜桃、梨等果品享誉苏、锡、常及周边地区，遇到省内、省外一些老的专家至今还赞叹璜土果品的美呢，每逢清明节气，遍野的桃花开足，一派盛世景象。70年代中后期，村办企业兴起，栗山园艺场转型村办工业经济兴起、叶家桥园艺场土地征收逐渐萎缩、姬墩山园艺场在80年代末，由于乡镇企业的迅速发展，果农子女进厂当了工人，水蜜桃种植成为了副业，不是主要农民经济来源了。但是，深爱园艺事业的人们依然坚持，90年代初，退休教师杜柏松引进的“乒乓”葡萄由于水分足，糖度甜，品相佳，大受市场追捧，因而一炮走红，再燃璜土园艺栽培的辉煌。
1、走过辉煌历程的璜土葡萄
“乒乓”藤稔葡萄走红市场后，部分果农重燃园艺之火，葡萄种植逐渐兴起。本人在90年代中期，跟随果农深夜随装满葡萄的大卡车调研上海、南京大市场，很多果商早早的等着璜土葡萄的到来，那个时候，国家、省、市主要领导都曾来葡萄园视察，给予了高度评价，为璜土规模发展葡萄注入了百倍信心。1997年后，镇政府相继出台了葡萄产业发展扶持政策，种植规模迅猛发展，总产量达到了3500万斤，藤稔葡萄夺得国家果品奖、美人指葡萄获得中华名果的称号。璜土果农的种植水平得到了业内专家、教授的肯定，杜柏松、徐雪庆、刘才良、戴志兴等成为了葡萄栽培专家型人物，出版了南方葡萄实用栽培技术书籍，也得到了业内的一致好评，编入南京农业大学葡萄教材。可以说，成为南方葡萄的一个标杆，2000年后，更是从量到质得到发展，品种由藤稔、巨峰等发展了美人指、金手指、红富士、醉金香、白露莎、阳光玫瑰、里扎马特、红吧拉多等进口欧亚品种近20余个，丰富了葡萄品种，璜土葡萄有名声有地位，获得了江苏省著名商标、江苏省名牌产品。2008年，还曾被中国葡萄协会推荐为奥运特供水果候选之一。据资料统计，果农人均纯收入达到29450元，农民人均消费能力高于非果农及周边乡镇20%以上。
2、走向萎缩的璜土葡萄
走访了部分葡萄种植大户中了解到，璜土葡萄现状主要体现：一是品种多分布不均匀。目前，璜土葡萄品种确实有20多个，甚至也有个别果农逐步引进新品培育，零零星星接近30个品种，但是产量分布不均，70%以上仍然以藤稔、巨峰、夏黑等传统品种为主，且质量难以过关。优良品种葡萄种植总和不到30%，设施葡萄种植面积不到30%。二是管理粗放严重滞销。同时，粗放型田间管理的还占较大比重，68%左右未有避雨设施，葡萄品质退化，滞销现象严重，价格一路下滑，2012年前均价还可以稳定在6—7元，2015年均价在2—4元。三是信心不足规模缩减。全镇葡萄种植面积从2013年起，葡萄种植面积缩减10%多。一些外地种植大户，看到无利可图，索性连土地流转金都不交，直接回了老家。特别是2015年6月的洪水后，果农信心更受打击，一些果农含泪砍树，自谋出路，有的种植当季出产的西瓜、蔬菜等，一身葡萄种植手艺无法得到发挥，依然难以割舍。
3、璜土葡萄下滑的原因分析
通过调研。璜土葡萄逐渐下滑，主要原因有以下几个：一是品种更新缓慢。葡萄是极具营养价值的水果之一，也是消费者相当喜欢的果品。璜土葡萄在90年代末就已经有7—8个品种，当时价格均价在5—10元/斤。璜土葡萄一直以来，仅仅依赖于传统品种，新品开发优势单薄，新品推广环节薄弱，欧亚市场，葡萄发展速度较快，新品培育速度也较快。璜土葡萄严重缺乏品种储备和研发能力。通过近几年的市场分析，一个新品市场价格寿命只有3—4年，4年以后的品种市场价格将一路下滑，甚至淘汰，且生产成本却是每年递增。拿藤稔（乒乓球葡萄）为例，最早时每串葡萄价格在100元，目前，该品种市场收购价仅仅是1.5—2元/斤，基本淘汰出了市场。二是种植技术良莠不齐。全镇种植户达到了1600多户，70—80%的种植户种植的还仅仅是稳定性好的几个传统品种，没有尝试优良品种的种植，因此，技术能力提升不快，特别是欧亚品种的田间管理无法得到全面普及。三是销售模式单一，恶性竞争乱市场。各自为阵、各显神通，包装不统一、价格不统一、品质不统一、管理不统一，造成市场秩序凌乱，客户众说不一。大部分依然以路边设摊为主，销售模式严重落后。同时，相当一部分果农为赶早上市，使用了大量的药剂，严重损害璜土葡萄的品牌，越来越在市场上不占优势。四是品牌推广不到位。虽然每年组织葡萄节，并且举办系列活动，但效果不佳，感觉总像是自娱自乐，参与性不强。主要是活动没有策划好，节庆活动创意不够，“节”字没有体现、活动不够丰富，葡萄营销效果不强。没有充分抓住恐龙园旺季与葡萄上市旺季相统一的资源，发挥采摘优势。
4、璜土葡萄优势所在
虽然璜土葡萄逐步在走下坡路，但是只要能引起足够的重视，依然可以再显璜土葡萄魅力。主要原因是：一是规模在，种植技术普遍稳定。种植面积仍然有8500亩左右，且产量大，树龄大多在8年以上，大部分果农有着10多年种植经验，技术水平稳定，在种植上相当成熟，且品种达到10多个，附近没有类似水平葡萄产业区域；二是具有一定知名度。“璜土葡萄”已经是省著名商标，2008年被授予全国优质葡萄生产基地、中华名果等荣誉。在南方葡萄评比和一些全省品鉴会中，仍能取得金奖或银奖，周边城市居民依然青睐；三是有市场空间。目前，沪宁、京沪两条线的葡萄市场需求量大，特别是高品质葡萄依然紧缺。同时，就我们江阴市场依然有很大空间，如据2014年统计，全市葡萄消耗总量7000万斤，本地葡萄总产量5000多万斤，传统品种葡萄3600万斤左右，市场从外地输入葡萄也达到1500万斤左右，璜土葡萄直供江阴市场占比仅2%，批发商采购的璜土葡萄经过其他渠道又分销到了江阴各大水果店。竞争主要有上海马陆葡萄、张家港葡萄、句容葡萄。但是，压力不大，上海马陆葡萄主要以观光、门票收入为主，张家港葡萄与璜土葡萄类似，但其总量仅璜土三分之一，句容葡萄以巨峰、藤稔两个传统葡萄为主，作业水平和设施基础较差；四是区位优势独特。离沪宁高速道口1公里、离京沪高铁2公里、离连通江阴东南片区乡镇的海港大道4公里、特别是离常州恐龙园7分钟车程。
二、合作社概况
江阴故乡情果业专业合作社在上述背景前提下，召集了几个大学生村官和退伍兵，于2013年3月17日在江阴市工商局登记注册。位于江阴市璜土镇，离常州中华恐龙园7分钟车程。成立之初社员为5人，现已登记注册62人，社员出资总额263万元，服务辐射江阴市璜土镇果品种植。合作社主要经营葡萄、草莓、水蜜桃的种植和新品引进、推广、开发，社员种植面达1209亩。注册了故乡情商标，认证了品牌，产品销售实现直营，2016年与顺丰速运集团合作成立电子商务平台，进入电商渠道供货。
2015年，合作社销售农产品总数1900吨，实现总营业额1760万元，盈余435万元，其中可分配盈余向社员返还413.25万元，占到了可分配盈余的85%以上。社员人均收入34000元，比当地农民人均纯收入高20%，其中合作社带动人均增收1500元。合作社参加了省农产品品鉴会、省农博会、农副产品订购会，受到了各级表彰，2014年度，自主研发的葡萄集成管理与创新被入选国家星火计划项目，获得了江阴市农业科技示范基地、江阴临港开发区科技先进企业、江阴市首届创业大赛冠军、全国绿色产业示范单位等称号，理事长获2014年度江阴市十佳青年农民、生产的“金手指”获得江苏省市民最喜爱的葡萄银奖、经教育部、科技部批准成立了江阴果树专家工作站；2015年度江阴市十佳新型经济组织、江苏省级农科教结合富民示范基地、建设了江苏省农村科技服务超市江阴经济林果产业分店，加大了辐射力度。
三、具体做法
首先解决销售问题。卖得出、卖得好，才是产业发展的保障，也是果农最大的期望。那么，如何解决“卖”的问题。一是成立市场攻关团队。璜土葡萄近几年一直接受批发商采购，但是由于没有管理好，批发商合伙找果农砍价，把好葡萄用最低的价格拿走了，既严重挫伤了果农，又造成璜土葡萄在市场中出现“烂”的感觉。因此，加快培养了自己的销售团队，成立专业的销售公司，璜土镇政府给予10万元启动资金，定任务、定要求，根据销售额给予0.2元/斤的奖励，同时，对于收购果农葡萄，每年出台可调控的收购保护价，销售公司出售葡萄不得低于保护价（按品质）；二是成立电商平台。与顺丰速递合作，成立专业的葡萄电子商务平台，利用顺丰的影响力和其的营销团队以及冷运速递能力，进入网销，把顺丰全国电商客户共同叫卖璜土葡萄，让璜土葡萄逐步走出去卖个好价钱。葡萄出售全部通过检测—预冷—修剪—包装—出库的流程，并实现可追溯机制。2016年电商平台启动，并达到预期目标，电商销售突破300吨，在农闲期间，加强组织销售团队培训，进一步为2017年目标奠定基础。三是线下销售仍占大比重。把路边设摊进行统一管理，找到卖点，形成有序的葡萄交易区。在镇澄路内、外环两端在葡萄上市时，摆放友情提示广告牌如“进入葡萄交易区，请谨慎驾驶”；开设直营店、加盟品牌果品连锁店等，与江阴华联一家、常州鑫健达成各网点销售模式。四是开发衍生产品。一是自酿葡萄红酒、白酒技术也在不断提升，全年自酿葡萄酒总量也有270多吨，销售价格一般在红酒30元/斤，白酒在50元/斤。二是葡萄藤编工艺品。每年冬剪下葡萄藤每亩110多斤，测算，每年修剪的藤条达50—70万斤左右，联系工艺品厂联合开发葡萄藤编工艺品，也可以开发葡萄藤编包装，提升璜土葡萄的内涵。
其次解决品牌统一问题。现代市场，品牌特别关键。品牌的建设既漫长也痛苦，但是要想获得市场的认可，品牌就显得尤为重要。我们把品牌意识推广到田间地头，让果农潜移默化的懂得品牌的重要。一是成立专门的品牌管理组。定人员负责品牌的申报、年检、升级等等具体相关事宜，完成地理标志认定申请，同时，实行了品牌常规管理外包；二是实行品牌商标授权制度。对符合要求的农户可以授权使用商标，否则坚决予以抵制，经过市场的优胜劣汰，做到品牌的统一；三是梳理葡萄合作社。加强管理，对不符合要求的进行指导，重组，联合等，避免恶性竞争状态；四是开设官网做推广。与专业品牌公司合作，设计了具有一定水平的官网，加强平台建设的维护与管理；五是开设直营店做展示。利用市区直营店的平台，全面推广农产品，把果园搬到市区，让市民对时令地产水果的品尝作评价，充分占据直供市场；六是利用第三方平台做代言。去年7月起，与江阴检验检疫局达成共建，执行产品实时监控，按照进出口标准来严格要求农产品的合格率，为消费市场提高最安全可靠的产品；七是利用农村文化做内涵。利用中国传统节日开展各类农民文体活动，2014年举行了本社首届广场舞比赛，获得了良好的社会效应；利用端午节，组织社员集体包粽子，把粽子分给敬老院、空巢老人等，俨然一种大家庭的氛围；利用春节，渲染农村特色，进行河塘捕鱼、分鱼、蒸馒头等，浓烈的体现年味，社员们油然觉得大集体的荣耀。通过这些活动把社员凝聚起来，让农民乐呵起来，让合作社扬名起来。在品牌建设上，我们定位生产安全的产品、探索农村文化。
第三解决品质问题。一是新品储备足。发挥了果树专家工作站的作用，培育优选几个新品进行试验种植，建设新品示范区，储备葡萄新品，加快品质的提升；二是设施种植多。加快了设施葡萄的普及率，申请省级和国家级设施资助项目，继续推行大棚等避雨设施的建设，利用目前钢材低价时，加快建设，提高葡萄品质；三是实现葡萄检测。首先做到通过电商平台售出的葡萄必检、客户要求的抽检、果农提出的免费检测，保证葡萄品质的名、优、特。
第四解决统一管理问题。通过综上卖得出、卖得好的时机，加强统一管理，逐步把包装统一起来、把农资、农药采购、使用统一起来、把定价统一起来、把田间管理统一起来。一是练内功，制度执行到位。合作社成立以来，每年召开一次全体社员会议，主要任务是修订各项制度，逐步完善，可操作性强。相继建立健全了组织机构、民主建设、财务、后勤、生产资料、技术服务、检验、培训、现场等管理制度。理事会下设党社办公室、财务部、果树门诊部、生产管理部、营销部、电商村。机构职权：合作社执行理事会领导下的理事长负责制，各部门负责人由理事长提名经理事会通过任命，理事会成员受社员代表监督；财务制度：统一财务软件记账，实行财务公开，每季度公布一次财务报告，对逐项支出、收益全部予以公告，如有社员有异议，可以申请理事会和监事会复议，在项目管理上，在实施前，首先经理事会通过，张贴项目实施公告，做好项目预算、建设中做好每个环节的记录，做到有据可查、有序开展，项目竣工，施工单位出具决算书，开具正式发票，支付工程款项，同时，对于项目款项，财务把整个项目支出清单向全体社员公示，党社办公室归档，完成项目，申请组织验收。生产资料服务：制定生产资料领用表，统一由社里采购分配，社员按照所需量合理领取，农药使用配比由社技术人员严格科学配比，对农药使用可追溯。大型机械的使用需根据实际需要向生产部门申请，执行谁使用谁负责的原则保护机械设备的损耗；技术服务：与南京农业大学、省农科院建立和保持长期合作关系，进行专家指导。技术员必须服务好社员种植技术服务，不得保守、不得徇私、不得吃拿，对于疑难问题，及时与果树门诊专家沟通，已最快的方式解决问题，对社员开展果树分期管理培训，2015年度，培训达到700人次，利用农闲时间，组织社员到张家港、上海等地参观、学习、交流，直接到科研院校进行技术沟通，让广大社员提高种植的品质意识，开拓视野；现场管理：合作社成员的果园，按照企业整理、整顿、清扫、清洁、修养现场管理方法进行，党社办公室负责日常的巡查，把连片的种植户编成生产协作组，以组为单位考核，有不合格现象的立即通知整改，整改不到位，按年交易量扣除该组3%的交易额作为其他组的奖励。二是显优势，农民增收到袋。合作必须体现合作优势，才能更好的吸引和壮大合作社队伍。通过近几年的实践，深刻觉得，能够团结出一个果农队伍，对市场的扩展有着及其重要的因素，单干不是市场经济。主要体现几大优势：生产资料统一采购，节约生产成本：把社里具有采购能力的社员，组成一个组，主要任务就是集中采购农资，他们懂得行情，懂得低价囤货，还懂得合理分配，2015年，采购农资农药307万元，亩均比单干户节约30%多一点；产品统一营销，节约销售成本：培育自己的营销团队，统一包装、统一品牌、统一运输配送。由于户数变多、产量变大、市场份额占比变重，营销费用与单干户相比起码每年每户可以节约2300元；技术统一指导，节约诊治费用：通过社级平台，与省科技服务超市总店、南农大和省农科院建立了长期合作关系，还与南农大在2014年度正式成立了“果树专家工作站”，实行了资源共享，建立了远程服务，缩短了果农与专家的距离，大大减少果树处理不当造成的损失；协调各类矛盾，节约时间成本：合作社同时要为果农做好维权，不断协调各种矛盾，比如灌溉、用电、城管、与周边村民的关系、土地流转等等，减少了果农在这些矛盾中的精力与时间。三是严进出，社员培育到点。社员质量严重影响整个合作社的品质。抓源头，制定了社员的入社退社的申请制度，严格对社员进行把关。本社在上级党委的关心下，成立了党支部，有4名支委会成员，在社员培育上具体分工。主要分三个方面：老社员：主要是合作社成立时的社员，对这批社员，我们实行考核，主要是种植亩数、生产能力、技术水平、执行标准等，对于在生产中不按照本社技术要求的，擅自采购农药喷洒、私自出售产品、半合作半单干的，原则上劝其退社；新社员：对于有意向需入社的果农，同样制定标准，田亩数必须达到5亩以上，2个劳动力以上，愿意接受统一管理的，填写入社考察书，考察期过后，正式申请，由理事会同意，理事长批准；发展社员：各支部委员各管一个片区，对单干果农进行跟踪服务，有目的培育，成熟一个发展一个。对于提出退社申请的，我们依然进行考察，了解退社原因，如果有隐瞒事实、破坏合作社的行为的，按照章程由全体社员决定，取消该社员在合作社应得的盈余分配，对于退出本社的社员永远不得再次加入。
第五解决对外推广问题。对外推广要系列化、系统化、长期化。通过各种形式各种渠道传播璜土葡萄的消息，掀起璜土以一粒葡萄为核心的工作热潮，让更多人、更多单位关心到璜土葡萄产业和各项社会事业的发展。一是深挖“璜土美”。组织开展发现璜土美的征稿活动，让全社会的写手、拍客们参与到活动中来，抓住璜土各行各业、各个角落美的瞬间，可以是心灵美、语言美、行为美、环境美，通过征稿严格挑选一些美文、美图组织在各报刊、杂志发表，扩大璜土的影响力；二是开发历史资源。璜土人文文化底蕴相对深厚，组织历史专长的人员，深入挖掘璜土的历史典故、奇闻、趣闻、传奇故事、名人轶事、民间传说、民间工艺、传统民俗等等。比如陈毅元帅演讲处，要深入一下，追溯历史背景，为什么当时会来这里演讲？演讲后对当时的在校青年学生有何影响？演讲后有多少学生投入了革命、多少牺牲的革命烈士等等；再比如瞿秋白少年时一直生活在我镇，深究其受什么影响早年参加革命，少年时在这里的生活状态等；还有如碗墩山金碗的传说……。三是弘扬民俗文化。收集和整理我镇各类具有传承意义的手工艺、小吃等，把这些传承者请进校园，开设手工艺如糖人、面人制作等兴趣班。通过各种方法在形式上还原于璜土历史面貌。
四、合作社发展建议
1、在农资采购中，采取集团议价采购农资、农药、农具等过程中，厂家缴纳合作社管理费应当允许。
2、人才引进。合作社社员大多是农户本身，没有专业的管理队伍，在合作社引进技术、营销、财务、法务、水利等人才中给予政策保证，进一步促进农民合作社规范健康发展。
3、生产劳动力。目前，社员平均年龄较大，从事一线生产者平均年龄超过了55周岁，急需吸引青壮年劳力充实到农业生产一线，因此，建议能够制定农村返乡从事一线农业生产者奖励措施，提高农村劳动力。
4、根据合作社功能划分，评定合作社等级（初级、中级、高级），同时，制定各等级合作社功能范围及考评指标，进一步完善合作社管理机制。